SÄLJTRÄNING
Ny kompetens är nödvändig för en förändring. Organisationer behöver lära sig att implementera ny kunskap för att få avkastning på sina utbildningsinsatser. Därför definieras alltid en plan med mål och syfte, samt hur uppföljningen ska gå till med nyckelpersoner
När vi arbetar med säljträning följer vi en process bestående av 6 steg.
STEG 1)
Vid genomförande av säljutveckling definieras först syftet och mål därefter skapas ett utvecklingsprogram för säljkåren. I praktiken handlar det om tre områden för att öka verkningsgraden i säljorganisationen.
INRIKTNING
Vart lägger säljarna sin tid, på vilka segment, storlek på kunder, vilka prospekts, vilka funktioner hos kund/prospekt, vilka aktiviteter och på vilka produkter? Ovanstående är ofta de områden som definieras.
KVANTITET
Hur mycket av definierade aktiviter ska man göra? Då diskuteras och bestäms områden som: hur många kundbesök, hur många prospektbesök, hur många mässor, hur många kundevent, hur många timmar framför kund, hur många fysiska vs digitala möten ska genomföras? Kvantitet handlar om att ge säljaren KPI´s att jobba efter.
KVALITET
Kvalitet handlar det om hur väl säljaren genomför något, vilken konverteringsgrad har säljaren på sina aktiviteter. För att lyckas inom försäljning behöver man förstå beteenden och framförallt verbala beteenden, vi kallar det kommunikation. När vi diskuterar Kvalitet i säljarbetet kommer man in på hur väl säljaren kan produktportföljen, förstår vilket värde det skapar för kunderna, hur man förbereder sig inför kundmötet för att belysa värdet, hur man inleder möten, hur man arbetar i behovsfasen, lösningsfasen, avslutsfasen, offerter, hur förhandlar vi, uppföljning och service.
Verbala beteenden definieras och säljarna tränar på detta och coachas i dem.
STEG 2) - LYSSNA
När ovanstående är definierat tränas målgruppen i de önskade arbetssättet. Träningen är alltid designad med en del teori där tränaren presenterar modeller, teorier eller en process som beskriver de önskvärda arbetssättet men fokus på Why:et - varför gör vi något?
STEG 3) - OBSERVERA
Tränaren ger exempel på hur man kan genomföra arbetssättet, hur andra har gjort det. Tränaren bygger på steg 2, det kan vara genom att demonstrera det önskvärda beteendet själv, simulera i ett rollspel, en video, etc.
STEG 4) - KÄNNA
I detta steget får "eleven" testa på det önskvärda beteendet själv och känna hur det känns att genomföra det och uppleva de konsekvenser som skapas genom beteendet. I detta steget får man feedback av en coach eller observatör.
STEG 5) - GÖRA
Nu får "eleven" använda och kombinera olika beteenden tillsammans i olika typer av simuleringar. Här appliceras tänket - learning by doing. Det är här den fulla förståelsen för ett visst beteende kommer in och man som "elev" kan komplettera sitt arbetssätt och väva in nya beteende för att få ett förbättrat resultat.
STEG 6) - TRANSFORMATIONEN
I detta steget får "eleven" använda gamla och nya beteenden i en kombination i riktiga arbetssituationer tillsammans med en coach, till exempel i kundmöten för att efteråt diskutera vad det vad som fungerade och inte fungerade och även få feedback på utvalda delar.